중소 무역업체의 전자무역 이용방법       
                                                                                                           

                                                                                             -권태경 (주)EC21 대표이사-

디지털 경제시대의 도래에 따라 무역 패러다임이 전자무역으로 급속히 변화하고 있고, IT 강국으로서 좋은 인터넷 환경을 갖추고 있음에도 불구하고 우리 무역업계의 전자무역 활용은 아직 미흡한 수준이다.

작년 8월 한국무역협회가 실시한 무역업계의 전자무역 활용실태 조사에 따르면 우리 나라 무역업계의 전자무역 활용 현황은 평균 23.0% 수준에 그치고 있으며 대기업에 비해 중소기업의 활용률이 더 낮은 것으로 나타났다. 또한 중소 무역업체의 경우 전자무역 이용 범위가 해외시장정보 수집, 오퍼 및 거래협상, 거래선 발굴 등 몇몇 분야에 국한된 업체가 대부분이었다. 그러나 전자무역이 수출경쟁력에 미치는 영향력이 크므로 국가적인 정책으로 추진해야 한다는 응답이 58.0%에 달해 전자무역의 필요성에 대해서는 충분히 인식하고 있는 것으로 나타났다.

이러한 조사 결과를 언급하지 않더라도 전자무역이 우리 나라 무역의 고비용 구조를 해결할 수 있는 유일한 대안이라는 점을 감안할 때 점차 치열해지는 중국을 비롯한 개도국과의 경쟁 현실을 타개하기 위해서는 시급히 우리 중소 무역업체의 전자무역 활용도를 높여야 한다.

전자무역 이용의 첫발은 해외마케팅이나 수출 대행 서비스로

그러면 중소 무역업체는 어떻게 전자무역을 이용할 수 있을까? 우리 중소 무역업체의 환경은 업체에 따라 차이가 크므로 가장 기본적인 환경을 중심으로 두 부류로 나누어 접근해 보도록 하자.

먼저 무역 실무 경험은 물론 무역 전문 인력도 없는 업체는 자체적으로 전자무역을 추진하기가 어려우므로 무역 e-마켓플레이스를 운영하는 업체의 해외마케팅이나 수출 대행 서비스를 이용하는 것이 전자무역에 대한 이해와 적응력을 높이는 가장 손쉬운 방법이다.

특히 최근에는 중소기업청(판로지원과 042-481-4465)이 추진하는 수출기업화사업 및 수출대행사업, 산업자원부(무역정책과 02-2110-5314)의 e-무역상사 지정 등 정부기관이나 지방자치단체가 지원하는 수출지원사업들이 많은데 이런 수출지원사업들을 잘 이용하면 별도의 비용을 들이지 않고도 전자무역을 할 수 있다. 그리고 수출지원사업 수행업체들은 대부분 1년동안 해외마케팅 및 수출 대행 업무를 지원하므로 중소 무역업체는 이 기간 동안 수행업체들에게 전자무역을 활용한 다양한 마케팅 기법과 협상 및 계약 방법을 배우는 동시에 이 과정을 통해 자체 전자무역 전문 인력을 키울 수 있다.

다음으로 무역의 경험이 있거나 자체에 무역 전문 인력이 있는 업체는 전자무역과 관련한 교육과 실제 활용을 통해 전자무역에 대한 적응력을 높일 수 있다.

활성화된 e-마켓플레이스 업체를 이용해야

전자무역은 계약 체결을 중심으로 이전과 이후 단계로 구분할 수 있는데 현재 중소 무역업체들이 주로 활용하는 분야는 이전 단계인 시장정보 수집, 거래선 발굴, 해외홍보 등에 치중되어 있으며 이후 단계인 무역처리절차의 자동화 과정인 EDI는 주로 중견기업 이상 대기업에서 활용하고 있다.

거래선 발굴은 중소 무역업체의 활용도가 가장 높은 분야로 무역 e-마켓플레이스를 통해 바이어정보 검색, 자사오퍼 게재, 전자상품카탈로그 등록 등의 기능을 주로 활용하고 있다. 그런데 이때 잊지 말아야 할 사항은 자사 오퍼 게재나 전자카탈로그 등록은 가능하면 거래가 활발한 e-마켓플레이스를 이용해야 한다는 것이다. 왜냐하면 인터넷의 일반적인 특성과 마찬가지로 업체들도 가능하면 자사의 상품을 정보가 집중되는 활성화된 e-마켓플레이스에 등록하고 싶어하고 바이어들도 주로 상품에 대한 정보가 많은 e-마켓플레이스에서 정보를 찾기 때문에 활성화된 e-마켓플레이스에서는 그만큼 새로운 거래처을 찾을 확률이 높아 거래가 성사될 가능성도 크기 때문이다.

[주요 e-마켓플레이스]

거래처 발굴을 위한 또 하나의 중요한 수단은 업체가 자사 상품에 대한 거래제의서(Circular Letter)를 e-Letter 형태로 만들어 해당 상품을 취급하는 바이어에게 이메일로 전송하는 것이다. 이러한 거래제의서 발송은 대량의 유효한 바이어 DB를 구축하고 있는 e-마켓플레이스 업체를 통해 할 수 있으며 거래처 발굴에 가장 효과가 높은 방법이다.

이때 유의할 사항은 바이어에게 신뢰를 줄 수 있는 거래제의서를 작성해야 한다는 것이다. 회사의 규모를 나타내는 생산량이나 연간 매출액 등을 명기하고 과장된 회사소개는 삼가야 한다. 또 품질의 우수성과 경쟁력 있는 가격 제시 가능성을 언급하고 상대회사를 통한 시장 개척 의지를 강조하는 등 거래에 있어 상호이익을 추구한다는 점을 명시하고 신뢰를 줄 수 있도록 원어민의 검수를 통해 정확한 문장으로 간단명료하게 작성해야 한다.

해외홍보 및 마케팅은 주요 검색엔진과 무역사이트에 자사 홈페이지를 등록하는 것을 비롯해 바이어가 e-마켓플레이스에서 키워드 및 카테고리 검색시 해당 상품을 취급하는 업체의 배너를 보여주거나 업체 및 상품정보가 바이어의 눈에 잘 띄도록 검색결과 화면의 최상위에 나타나도록 하는 (Priority Listing)방법 등이 있다.

최근 들어 전자무역을 통한 무역거래량이 점점 증가하고 있어 전자무역의 다양한 마케팅을 잘 활용하면 기대 이상의 성과를 거두기도 하는데, 자동차부품 제조업체인 부산의 한성금속은 작년 EC21의 무역지원 서비스를 통해 독일 바이어와 5년 동안 750만 달러의 수출계약을 체결해 모범적인 성공사례로 꼽힌다.

e-마켓플레이스에 등록된 업체라도 신용조사는 필수

그러나 전자무역을 통해 새로운 거래처을 발굴할 경우 세심한 주의를 하지 않으면 낭패를 볼 수 있다. e-마켓플레이스는 등재된 바이어나 서플라이어의 신용을 검증할 수 있는 장치가 미흡하기 때문에 별도로 거래 상대방에 대한 신용조사를 하지 않거나 정상적인 거래절차에 따라 거래방법 및 계약조건을 꼼꼼히 살피지 않으면 무역사기를 당할 위험이 높다.

계약 체결 이후 단계의 무역처리절차 자동화를 위한 EDI는 아직 서비스가 인터넷으로 제공되지 않아 기본 인프라 구축에 많은 비용이 들고 서비스의 연계도 미흡해 대기업이 통관 및 외환 분야에서 주로 이용하고 있으며 중소 무역업체의 이용률은 낮은 편이다. 그러나 기 구축된 수출입통관의 무역자동화 시스템만으로도 연간 5조 4천억 원의 부대비용 절감효과를 거두고 있어, 전자무역이 본격화될 경우 막대한 비용 절감이 가능할 것으로 보이므로 지속적으로 관심을 가지고 보완해 나가야 할 분야라고 할 수 있다.

또한 전자무역이 무역 전반에 활용되려면 전자문서로 발행되는 선하증권, 수입화물선취보증서 등 수출입 관련 제반문서에 대한 국제적 협약 및 국내법상의 효력을 부여하는 작업이 선행되어야 하며 신뢰성과 거래 성사율을 높이기 위해 무역 e-마켓플레이스에 등록된 업체의 신용정보를 제공하는 노력도 기울여야 한다.

전자무역은 범정부적으로 추진해야

전자무역은 그 범위가 넓고 기능이 다방면에 걸쳐 있어 범정부적으로 추진해야 한다. 정부에서도 이 점을 인식하고 전자무역 종합정책 결정 및 조정, 부처별 업무조정 등을 위해 국무총리 산하에 국가전자무역추진위원회 설치를 추진하고 있는 것은 매우 고무적인 일이다.

중소 무역업체가 전자무역을 활발히 활용함으로써 참여정부가 목표하는 2008년 무역규모 6천억 달러를 달성해 우리 나라가 세계무역 8강으로 도약하고 명실상부한 동북아 경제 허브로 자리매김하는 데 일조할 수 있기를 기대해 본다.

-월간무역 6월호-