기존사업 강화 · 서비스 영역 확대"어려웠지만 보람은 있었다."전자무역의 최전선에서 뛰고 있는 거래알선업체들은 침체된 주변 상황에도 불구하고 올 한해 나름대로 중소기업 해외시장 진출의 도우미로서 자리를 잡아간 것에 대해 의의를 부여했다. 특히 온라인에 한정된 서비스 영역을 오프라인과 연계한 통합 마케팅으로 확대해 거래 성사율을 높임으로써 전자무역 업계를 통한 수출 규모가 1억 달러를 넘어설 것으로 전망된다. 자체 개발한 유료 서비스가 소비자들에게 어느 정도 부담 없이 받아들여진 점도 내년부터 매출 증가에 대한 긍정적인 기대를 가능하게 하는 대목이다. 이에 따라 전자무역 업체들은 공통적으로 내년 사업의 목표를 기존 사업 역량의 강화 및 서비스 영역 확대를 통한 대고객 서비스의 강화에 역점을 두고 있다. EC21- 네트워킹 확장통해 경쟁력 강화EC21(www.ec21.com)은 내년 사업목표를 chr(39)도약과 차별화chr(39)로 정하고 △기존 국내외 파트너 및 바이어, 국내 제조 및 수출업체와의 네크워킹을 강화 및 확대하고 정부, 지자체, 유관기관과의 협력관계를 유지함으로써 매출과 수익을 증가시켜 사이트 인지도와 조직력 등을 상승시킨다는 전략이다. 권태경 EC21 사장은 "e트레이트 파이오니어(eTP) 서비스의 가입업체 수가 500개를 넘어선 것을 비롯해 사업 영역도 해외 마케팅에서 수출대행사업으로 확대되는 등의 성과를 기록했다"고 말했다. 권 사장은 따라서 내년에는 이같은 목표를 실현해 EC21을 국내외 경쟁 기업들과 차별화를 이루겠다며 "단, 차별화 한다고 하여 항상 경쟁관계만 유지하는 것은 아니며 도약을 위해 필요할 경우 적극적으로 국내, 해외를 불문하고 긴밀한 네트워킹을 추진하고, 이런 네트워킹의 확장을 통해 경쟁력을 키워나가겠다"고 전했다.<무역일보 2002년 12월 9일 채명석기자>해외마케팅 필승 전략                   -이재현 EC21 전자무역팀 과장-고객 상담을 담당하는 실무자로서 많은 업체로부터 전화나 e메일을 통해 대화를 나누고 있다. 이때 기업인들에게 항상 당부하는 사항중의 하나가 바로 인터넷을 이용한 무역업무는 실제오프라인의 그것과는 크게 다르지 않다는 점이다. 단지 시간과 공간을 초월하고 마케팅 비용이 저렴하다는 장점과 함께 구매자 판매자간의 의사 결정이 빨리 이뤄지며 상호 긴밀한 관계를 가질 수 있다는 것이 현재 시점에서의 최대 장점이며 아직도 풀어야 할 문제로는 물류, 전자결제, 각종 증명서 발급 등이 현안으로 남은 과제이기도 하다. 무역거래를 과거 오프라인 무역과의 차별성을 확실히 이해하지 못한 일부 수출업자들이 있어 사례로 소개하고자 한다."온·오프라인 무역 특성 인지를"인터네 시대 속도가 생명 … 바이어 문의 즉각 응답을◆ 바이어로부터 수신한 인콰이어리를 제때 처리하지 못한 경우I사는 전라남도의 중소 제조무역을 사업 기반으로 둔 업체다. 인터넷 무역 진흥 사업의 일환으로 국책으로 시행하는 사업을 해당 지자체에 신청하여 서비스를 받고 있던 중 인터넷 무역 사업 추진 업체의 도움으로 바이어의 인콰이어리를 수신 할 수 있었다.하지만 인식부족으로 인해 자신의 e메일 계정에 도착한 급한 바이어의 제품에 대한 문의 및 요청에 대해 즉시 응답하거나 처리하지 않아 바이어와의 좋은 사업 시작 기회를 놓친 경우가 발생되었다. E메일을 접수한지 근 한 달이 지나서야 내용을 확인하고 업체에 연락해 보았지만 이미 바이어는 다른 국가의 공급자와의 계약이 완료돼 더 이상 한국의 제품을 원하지 않는다는 내용을 수취한 것이다. 인터넷을 이용한 의사교환은 시간을 다투는 전쟁과도 같아서 부득이한 경우를 제외하고는 상대방이 기다리는 한 즉시 회신을 보내는 것이 좋다. 그러나 이 업체는 인터넷 무역시대의 흐름을 제대로 파악하지 못하고, 과거 팩스나 우편을 사용하던 시대만을 생각한 채 안일하게 대처하여 이와 같이 수출한 기회를 놓친 것이다. 따라서 필자는 인터넷을 통해 무역거래를 하는 수출자라면 바이어의 문의에 대하여 가급적 즉시 처리하는 것을 원칙으로 하되, 부득이한 경우 2일 이상을 초과하여 연락하지 말 것을 권고하고 있다. 바이어의 문의에 대하 늑장 처리하는 것은 오히려 하지 않음만 못하다.◆ 협상 가격표를 준비해 놓지 않은 경우대부분의 국내 소규모 무역상 및 제조업체들은 다양한 가격 카드를 가지고 있지 않다. 즉 생산원가, 공장출하가, 판매 원가, 권장 소비자가격 정도만을 일정한 규칙에 적용하여 활용하고 있다. 경기도 용인에 수출 오퍼상을 영위하는 A업체의 경우 제조업체로부터 제공받은 공급원가에 자신의 마진을 일정 합산 후 수출하고 있다. 얼마 전 중국의 바이어로부터 가격을 협상하는 과정에서 터무니없이 낮은 가격을 요구 받았다고 한다. 처음 제시한 가격이 이미 더 이상 낮출 수 없는 최저 가격이었기 때문에 2.3차 가격 협상에서는 더 이상 보여줄 가격 카드를 갖고 있지 않아서 제대로 협상을 할 수도 없었다는 것이다. 가격 테이블은 반드시 3개 이상의 유동적인 구조의 체계로 정해져 있어야 하며 구매수량이 예상을 뛰어넘는 경우가 아니라면, 협상에 미리 대처한 1,2,3차 가격표를 준비해야 할 것이다. 또한 구매자의 신용상태나 재정 규모, 실제 오더 가능성 등을 상황에 맞게 고려하여 처음부터 2차 가격을 제시해야 할지, 아니면 3차 가격을 제시해야 할지 여부에 대해서도 재빠르게 판단해야 한다. 또한 바이어가 가격만 알아보고 연락을 끊을 바이어인지, 아니면 현재 구매의사는 없지만 추후 구매가 가능한지도 빠르게 파악하는 것이 관건이다. 이유가 어찌 되었건 간에, 화려한 가격 협상 카드를 준비하고 바이어를 대처하는 것이 절실히 요구되었던 사례이다.<무역일보 2002년 12월 9일>